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整体衣柜经销商 练就忠诚客户的五个阶段
2014-09-30 17:45:14 来源:互联网 作者:中国整体家居 【 】 浏览:0次 评论:0
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整体衣柜行业,许多经销商总是抱怨企业广告扶持力度不够,品牌知名度不高,抓不住消费者的心。殊不知再强有力的扶持也离不开经销商自身的努力,离不开终端销售的管理与服务。所以,经销商在销售过程中要想把普通的目标客户转换成品牌的忠诚客户至少要经历如下五个阶段,下面尼尔诺移门衣柜小编为大家分享每个阶段的客户特点及作为品牌经营者的我们要做哪些工作。

第一阶段:目标销售客户群体。一个品牌在当地市场掌握的客源信息量直接决定其目标客户的多少,在整体衣柜这个消费者平时不被关注的行业。业主只要没有装修,很少会来关注这个行业,尤其对品牌、产品基本上是没有概念。在销售的前期阶段我们的商家就要对当地市场进行调查,根据自身品牌的定位锁定每个阶段的目标销售客户群体。

第二阶段:潜在客户群体。通过第一阶段的目标客户群体锁定。将目标客户转换成潜在客户群体。这个阶段需要经销商对目标客户群体进行广告投放,宣传品牌扩大品牌的知名度。通过品牌的广告宣传让目标客户群体知道并了解品牌。这个阶段的客户群体称之为潜在客户群体。

第三阶段:意向客户群体。通过广告的投放,目标市场的客户知道并了解品牌,知道品牌在行业的定位。客户根据自身的消费能力、身份、对生活的品味能选择我们自身的品牌。这类客户有两个条件,1、要做整体衣柜。2、要做高档的品牌整体衣柜。把这两种二选一的客户最终确定为自身品牌的意向消费客户。

第四阶段:目标准客户群体。消费者最终到店面通过销售人员对品牌、产品功能、产品细节、产品风格、设计方案、家装色彩搭配和品牌服务等方面进行全方位的了解,认同自身品牌并且有经济实力消费自身品牌的客户。

第五阶段:老客户群体。很多品牌最终就是死在这个阶段,由于整体衣柜行业的准入门槛低,市场鱼龙混杂,给一些没有良心的商家提供了可乘之机。前四个阶段消费者所感受到的都是感性的,只有当商家把产品安装到客户家以后,消费者最终使用产品以后才知道产品、品牌的优劣。老客户群体我们将其分为三个部分。第一部分客户:消费了自身的品牌下次有需要时不再选择自身品牌。第二部分客户:消费了自身品牌下次有需要时有可能会再次选择自身品牌。第三部分客户:消费了自身品牌下次有需要时肯定会再次选择自身品牌且会向其亲朋好友极力推荐。一个品牌是否能持续发展就靠这个阶段对老客户的维护。

由此可以看出将目标客户转化为忠诚客户,不仅仅靠整体衣柜企业单方面的广告,终端的销售管理和服务才是最终致胜的关键,三者缺一不可。

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